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BAT都做了布局 二手车电商开始赛马

作者:本站 发布时间:2015-09-01 浏览:

 确切的风口还没看到,模式之争却已经甚嚣尘上。中国的二手车电商,未来是2B还是2C?

 
这个问题随着人人车完成8500万美元的C轮融资而更加热闹。这家实行C2C模式的二手车电商,这次引入的投资人中包括了腾讯、顺为以及联创策源。
 
但受到资本青睐的,并不只有C2C这种模式。就在人人车融资同期,实行C2R模式的车置宝也宣布完成3亿人民币的B轮融资。而今年3月,优信集团才获得百度领投,KKR和对冲基金Coatue跟投的1.7亿美元C轮融资。
 
与资本的热闹形成对比的,则是中国的二手车电商并没有迎来爆发期。二手车市场上半年的交易量为460.9万辆,同比增长5.79%。互联网对二手车交易的渗透,似乎也并没有那么明显,中国汽车流通协会公布的数据显示,68%的经销商经营规模在300万元以下,其中经营规模在100万元以下的,经营低端车型的占到57.6%。
 
但这些问题,都没有阻止资本进击的步伐。易观智库发布的一份报告显示,仅2014年中国国内关于二手车电商的投融资超过10起,其中50%的投融资额度都超过1000万美元。据估算,2011年至2014年,二手车电商融资额度总计100亿元人民币。
 
二手车“一车一况”和经营相对分散的特点,市场上并没有形成规模较大或较为集中的经销商。线下二手车交易的混乱和无规模化,使得二手车电商有可能改变游戏规则。
 
二手车电商,是百度、阿里和腾讯这三大互联网公司共同布局的一个领域。以腾讯为例,不仅投了C2C模式的人人车,2013年也曾投资优信集团。而且在今年1月份联手京东,以现金和资产形式投资易车网15.5亿美元,京东授权易车独家运营京东平台上的新车和二手车业务。区别于腾讯和百度投资二手车交易平台,阿里则选择了与传统汽车经销商进行合作,共同运营阿里于2014年年底上线的二手车交易平台,包括中国最大的汽车经销商广汇汽车。那么资本的这一波热浪,只是这几年对二手车市场追捧的一个延续,还是有特别的意义?业内人士的判断是,“此前是完成布局,而现在则要开始赛马了”。至于哪种模式最后会胜出,则还有待时间证明。
 
 
BAT为何也看好?一个万亿市场
 
对创业者和投资人而言,二手车都是个大买卖。到底有多大呢?中国汽车市场指数研究所预计,到2020年,中国二手车市场将达到1万亿的规模,交易数量有望达到4000万辆。
 
而今年,二手车市场则可能爆发。理由很简单,因为预期中的换车潮即将到来。中国汽车市场在2009年和2010年迎来了高速增长,乘用车销量同比增幅分别达52.9%和33.17%。而消费者的换车周期一般也就是4-5年。
 
人人车联合创始人杜希勇说,人人车目前的平台上在售的商品车源大概为1.5万辆,大概每个月以数千辆的速度增长,这些卖车的人的诉求就是换车,可能换二手车也可能换新车。
 
这个潜力巨大的市场,在中国才刚刚起步。在中国,二手车和新车的交易比为0.38:1,也就是说卖100辆新车的同时,有38辆二手车被销售出去;而美国的这个数据则是3.85:1,当100辆新车进入使用环节的同时,有385辆二手车也被易手。
 
数据显示,2014年末二手车交易规模为605.29万辆,同比增长16.33%;交易额3675.65亿元,同比增长26.03%。除2013年的增长率为8.6%之外,自2010年以来二手车销量同比增长均在10%以上。预计今年的二手车交易量将超过1000万辆,同比增长65.29%。
 
“80、90后已经是新车的主要使用群体,”优信集团CFO曾真说,这将有可能推动换车潮的提前到来。他们的一项调研显示,60后和90后对于汽车的态度截然不同,前者认为汽车是资产,持有的时间预期比较长;后者则对新鲜事物有更多的尝试欲望,新产品换代和新技术出现都可能使他们产生换车行为。而现在新车车辆使用人群的年龄正从60、70后逐渐变为80、90后。
 
“限购”政策则是另一个推手。2010年12月23日,北京正式公布《北京市小客车数量调控暂行规定》,成为国内首个发布汽车限购令的城市。随后,广州、天津、深圳和杭州等地也纷纷推出汽车限购令。这意味着在这些城市,要购入新车就必须把之前的车卖掉以便腾出一个指标,这势必会加速车辆的更换和流通。
 
这些数量庞大的存量资源,怎样才能实现有效运转?嫁接互联网的二手车电商,被认为大有机会。中国汽车流通协会副秘书长罗磊就指出:二手车市场目前高度碎片化,这导致交易效率非常低下,而通过电商平台有可能把这些碎片都聚合起来,提高二手车的成交效率。“二手车资源在分散的消费者手里,二手车经销商比新车经销商也更零散,有的小经销商每个月的销量只有4-5辆。”
 
而资本竞相流入流入二手车电商的另外一个原因,则可能是投资新车电商不太可行的挤出效应。“新车电商受汽车制造商的控制太强,他们很难将畅销车型给到电商平台,即使是不畅销车型也同样未必愿意。”这几乎是所有业内人士的共识。新车电商目前主要有两种方式:一个是为4S店导流、集客;一个是将整车厂生产的非畅销车型买断后销售,这两种方式都很难推进。
 
二手车模式赛马,谁更有机会?
 
C2C模式,似乎是资本最新的宠儿。除人人车获得腾讯等的投资之外,去年底赶集网也孵化出了二手车C2C电商平台“赶集好车”,当时投入了1亿美元,今年3月份又追加1亿美元进行二次扩张。另一家C2C模式的二手车电商平台好车无忧则于2014年7月份上线,目前也处在快速扩张中,这表现在其核心团队从去年初创时的2位发展到目前的6位,好车无忧COO朱勇说,即将引入第七位核心高管。
 
C2C模式,更容易说一个互联网时代的故事。这种模式的优点在于省去中间流通环节,更能体现互联网“去中心化”的作用。“除了抽空B端的利润空间之外,C2C模式给买卖双方建立了一种相互信任的沟通方式,让买卖双方的交易变得简单透明。”人人车CEO李健称,一辆10万元的二手车,通过人人车平台至少可以帮卖主多卖2万。
 
然而这是一个故事,还是可实现的未来?车易拍CEO杨雪剑认为,目前C2C的受追捧,更多是由于这种模式更容易制造营销话题。从现实看,无论是人人车、赶集好车还是好车无忧,目前的月成交量都并不大。
 
根据易观智库估计, 2015年第1季度二手车电商平台上,以服务B端为主的车易拍和优信集团两者占到二手车电商交易份额的59.8%,其他多家电商平台占40.2%。
 
海外的投资人,则对这种现象表达了迷惑:我不知道为什么每次到亚洲,人们都在谈论二手车电商的C2C模式。在美国市场,C2C模式仅占到当地二手车交易量的15%,且单车交易金额相对较低,为1万美元左右。
 
相比美国,中国的二手车市场在爆发之初,就出现了各种模式。成立于1945年的Manheim是美国最大的批发汽车拍卖行,该公司主要为汽车批发商的汽车进行再销售,该公司的汽车拍卖网站于1999年就已经上线,当时的中国还没有多少人接触到互联网。相对于Manheim,美国C2C模式的典型代表 Beepi 在2014年4月才正式上线。
 
“每种模式都有相应的市场需求”,以何种模式切入,恐怕也与每家公司的基因有关系。“赶集网有着C端的基因,所以从用户切入更容易。”赶集好车王晓宇称,如果从B端切入则对于用户来说没有任何价值,也不能借助赶集网长期积累的用户优势。
 
2B还是2C?能卖车的就是好模式
 
2B还是2C?这种模式的探索,在优信集团的历史上其实长期存在。“我们最初尝试过C2B,但最后放弃了。”理由是效率太低:中国的二手车市场没有行业指导文件,即使是同样一辆车,车主的心理价位都可能天差地别。这就意味着很难给出一个“合理的”价格,也就导致了成交率不高。“当竞拍品长期流拍时,买主就会对这个平台失去信心,转投更有效的方式。
 
另一家目前专注为B端服务的二手车电商平台车易拍,最初也是从C端开始做起的,但也没能成功。2010年时他们在中国最大的汽车交易市场北京亚运村汽车交易市场设点,收购因为消费升级的那部分车主的二手车。但当年年底,北京市出台限购政策,导致几乎所有车主的换购行为都发生在4S店,于是车易拍选择入驻4S店的方式,4S店和换购车主的二手车都可以通过车易拍平台进行销售,B2B的业务也随之产生。
 
“这部分人的痛点是供应量不足和供应完全碎片化,所以我们要帮他们解决这些问题。”杨雪剑称。对于二手车这样的非标准产品来说,由于C端卖主过于分散,C端买主的可选择范围太小,最终的结果是成交量和交易成功率都相对较低。而在跨区域和跨城市的交易中,B端的存在,对加快车辆流通尤为重要。
 
而B端存在的重要性,是一辆二手车的交易过程中,60%提供的是服务,其余40%是销售,这就导致连接消费者的B端商户成为产业链中最重要的环节,而且在未来的5-10年内仍是核心。曾真讲述了美国汽车交易网站Autotrader一位投资人的亲身经历:这位投资人周末时在Autotrader看到一辆保时捷911,给经销商打完电话两个小时之后,经销商将车开至他家门口,在支付完成之后将钥匙交给他,并开走了旧车。
 
但是,B2B模式发展到一定程度也会遇到瓶颈。“从B端做起可以让二手车电商平台快速启动,但是因为二手车车源和最终的买主都在C端,所以B端的业务成长性有天花板。如果要继续提高交易量,就必须将C端业务纳入其中。”
 
在今年3月份的C轮融资之后,优信集团开始向C端买家扩展业务,并在60个城市展开布局。对于此时选择接入C端买家的原因,曾真称,B2C跟B2B的结合度更高,B端卖家和B端买家的最终目的都是卖车,因此在这个交易环节中的B端买家很可能在下一个交易环节中就会成为B端卖家,在B端获客能力不足的情况下,引入C端买主则可以提供更多的购买者,让二手车经销商们的销售变得更加容易。与此相反,车易拍在B2B模式的基础上,选择向C端卖家扩展的C2B模式作为拓展业务。
 
很长一段时间内,二手车交易链中最核心的环节是B端卖家,即二手车零售商,C2C模式对C端卖家的匹配成功率太低,因此C端卖家为了高价高效销售自己的二手车,还是以B端买家作为销售对象。而车易拍在今年8月初正式接入C端卖家业务是因为:车易拍目前的规模允许其为这部分人群服务:车易拍在四大区域的10个中心城市建立了分公司、在50个城市设有服务站,目前拥有200人的地面推广团队。
 
在杨雪剑看来,对于B端买家的在线交易业务在当前处于爆发点,而对于C端买家的业务仍处在线上信息线下交易的状态。C2C的模式匹配效率相对较低,并非线上二手车行业的入口级产品,不管是舍去中间环节B还是交易平台自身实现B的服务功能,C2C模式只能成为与B端相关模式的重要补充。
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