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二手车市场显现多元格局 未来谁主沉浮

作者:本站 发布时间:2015-09-01 浏览:

        来自中国汽车流通协会的数据统计,2014年全年,国内二手车交易总额为3675.65亿元,同比增长26.03%。二手车交易总数为605.29万辆,同比增长16.33%,业内人士预测到2020年二手车交易量或超过2000万辆,交易额超过1.2万亿元。

        事实上,与发达国家相比,我国二手车与新车交易量的比值还相对较低,在这样的市场潜力刺激下,美国、德国、日本等发达国家的二手车经营模式受到投资商的青睐,国内一些二手车电商也走起了效仿之路。不过,这些商业模式能否在中国落地开花,一切充满了未知。

B2B、C2B竞拍模式:逐渐丧失话语权的卖方市场

        所谓B2B、C2B竞拍,是指先从个人、4S店及汽车经销商处获取车源,再对预拍车辆进行标准化检测,检测完毕后,将车辆信息及检测报告分发给二手车商,车商在PC端或手机端根据检测报告或者实地看车进行出价,最终价高者得。在盈利方式上,B2B、C2B竞拍平台的收入主要来自二手车检测、交易佣金、服务费等。

        对于卖车客户来说,在竞拍的模式下,可以摆脱中介黄牛百般挑刺的困扰,有利于自己的爱车高价成交,又有专业平台提供车辆交接服务,充分保证了安全与便捷性。而对于二手车商来说,在“得车源者得天下”的市场环境下,有专业机构长期提供车源,且每台车源都进行了检测,完全可以满足其对稳定货源供应、透明品质及合理成本的需求。

        因此,在满足了C端卖车用户和B端车商的“口味”后,国内的B2B、C2B竞拍模式一度很火爆,占据了二手车交易市场的最大体量,也出现了类似车易拍、优信拍这样的强势竞争对手,二者在明掐暗斗中巩固了二手车交易中卖方市场的强势地位。

        那么,我们不禁要发问,这样的竞拍模式寿命有多久?会一直存在下去吗?我们不妨从其视为法宝的车源进行分析。不可否认,现阶段,4S店是一个相对集中的二手车源入口,但这个入口很容易被截流。

        长期以来,二手车对于4S店来说就是一块吃不到嘴的唐僧肉,大部份的二手车资源未到公司层面,就被销售人员悄无声息的消化了,真正能够在4S店置换收购的二手车少之又少。而收购的车辆对于4S店来说根本就不愁卖,既可以选择批发给二手车行,也可以自行销售。因此,其与竞拍平台合作的需求不大。尤其是北京等一线城市限牌政策红利逐渐微弱,车源变得紧张,4S店自我消化能力足够的情况下,B2B竞拍模式的优势也将消失殆尽。

        这是不是意味着C2B竞拍平台将取代B2B模式,成为市场主流?其实不然,暂且不说单纯依靠C端获取车源的成本有多大,这个模式最大的弊端就是忽略了C端用户的双重身份:车主和购车者。当车主与竞拍平台完成卖车交易后,会面临新的购车需求,并且更倾向于二手豪车,而竞拍模式根本无法满足,也就是说在二手车良性闭环这件事上,竞拍平台做得远远不够。

        由此可见,短期内,B2B、C2B竞拍模式在二手车市场仍将发挥重要角色,能否持续发力,建立良性闭环,将决定其未来发展。

        C2C虚拟寄售模式:疲于应付的流量争夺战

        当前C2C虚拟寄售模式是指车主(C)与买车用户(C)跳过二手车商,利用线上平台直接交易,而二手车交易平台通过收取交易佣金获利。这一模式在美国的成功案例是Beepi,其业务已经拓展至全球140个城市,每月的增长率在56%左右,估值更是高达2亿美元,正是这样的市场潜力吸引了国内交易平台争相效仿。

        不过,以Beepi为代表的C2C模式在中国真能玩转吗?我们先来看看Beepi的经营模式:在二手车被挂在Beepi平台上进行出售之前,该公司技术人员首先会上门查车辆状况,并会提供一份多达185项的车辆状况检查信息报告。对于卖家,Beepi保证其提供的二手车能在30天之内售出,并得到至少1000美元的收入,否则Beepi将自己掏钱买下这辆车。在买家下单后,Beepi还会帮双方处理过户等文件工作,并安排专门的货车将交易车辆送至买家手中。

        据此不难分析,二手车C2C交易必须具备的前提条件:一是让人放心的车况信息检查报告;二是掌握足够多的流量,即辐射大体量的C端用户;三是提供高效完善的线下服务。

        关于二手车车况信息检查报告,目前人人车、好车无忧主要采取补充检查的方式,即由车主提供车辆4S店的检测报告后,评估师通过上门检车进行再次把关。在一定程度上,这对缺乏专业知识的用户来说无疑是双重保障。但是不同于美国公共平台的车况信息查询系统,中国的二手车信息十分分散,人为篡改现象也很常见,充当中介角色的交易平台能发挥多大的把关作用?在买卖双方之间对谁更偏颇?究竟要投入多大的人力、财力成本才能实现线下覆盖……这一切尚不可知。

        针对C2C交易平台的流量之争,最极端的要数赶集好车的“流量壁垒”。2014年年底赶集好车推出后,赶集和58同城相继停掉了人人车、好车无忧等在其平台上投放的广告。在垄断了赶集和58同城这两大生活服务类网站流量后,赶集好车满怀雄心壮志誓要拿下中国二手车市场这块肥肉。

        然而现实果真如此吗?抢占了流量就意味着拥有了一切?其实不管是人人车也好、还是好车无忧,他们都承诺给客户办理转让入户手续,提供1年的售后服务等,这样做的原因无非是防止“逃单”。那么,问题来了,线下服务真的那么好做?这些C2C交易平台的线下竞争对手又有哪些?

B2C卖场模式: 亟需提升的整合拓展能力

        谈及线下服务,不得不提二手车市场的重要参与者—B2C卖场。通过整合个人卖家(C)、平台、4S店(B)的车源,并进行检测、装备,B2C卖场可以为个人买家(C)提供质量更好的二手车。目前,在赢利方式上,优车诚品主要依靠交易抽成和寄售佣金,车王、启乘名车则靠收购与售卖之间的差价。

        不同于国外成熟的二手车消费认知,中国的B2C卖场模式对用户的吸引力主要体现在:实地看车,选择范围大,真正的“看得见摸得着”;检测、装备、保险、售后、金融全面覆盖,真正的“一站式服务”。

        为了持续扩大竞争优势,国内的二手车卖场都在服务细节上下足了功夫:优车诚品的车检包括环检、粗检、细检三道工序798项,需要评估师2-3位;车王承诺7天可退换,3个月或5000公里免费质保,并提供24小时救援等服务;启乘名车广场则将产品定位在30万以上的豪车,为用户提供奥迪、宝马、奔驰、路虎、保时捷、法拉利等多样化选择。

        不过依赖线下店面,导致成本控制成为这些卖场的最大问题。据调查,目前车王、启乘名车广场的室内展厅主要采取自建方式,所以不存在租金上涨的压力,存在最大影响的环节在于存货周转率。

        为了缩短存货周期,国内的B2C卖场对O2O模式似乎青睐有加。在借助易车网、51汽车网、太平洋汽车网等第三方信息平台之外,还自建了PC端、移动端电商官网。无独有偶,车王、优车诚品等线下卖场也都加大对互联网资源的整合力度,在实现线上引流之后,促进线下销售,从而加快库存车源的流转速度。

二手车品牌加大对互联网资源整合

        目前二手车市场鱼龙混杂,经营实力参差不齐,规模化经营成为线下卖场的最大痛点,这与二手车投资成本大、收益周期长、车源受限制等有直接关系。因此,国内二手车B2C卖场的成熟品牌可谓凤毛麟角,除了在全国具备影响力的车王、优车诚品外,就是一些区域市场的领导品牌,如华北地区的启乘名车,华南地区的澳康达。

        据了解,这些区域品牌采取或直营,或加盟的方式快速扩张,欲意在快速发展的二手车市场分得一杯羹。例如华北地区的启乘名车广场现阶段以直营为主,立足郑州发展的同时,积极布局南阳、许昌等城市,推进规模化发展战略。

        综上所述,个人认为,市场不存在“谁该不该被吞并”这种带有道德意味的命题,但是在现阶段,吞并二手车经销商市场,否认经销商在to C环节中的价值,去掉整备、翻新、定价、专业咨询等附加值,这样的伪命题显然不成立。

        况且,不管是B2C竞拍模式,还是C2C虚拟寄售模式,缺少对C端市场的线下服务,这样的价值挖掘总归是不到位的,未来势必会回归。不过,针对中国二手车市场的多元化发展态势,在一切都还未尘埃落定之前,谁的实力都不容小觑,未来中国的二手车市场究竟以谁为大,值得拭目以待!

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